Министерство образования

Российской Федерации

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ

Институт менеджмента в строительстве и управления проектом

О д о б р е н о

Президиумом НМС ГУУ

А.Ф. Баранников

профессор

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЯМЫХ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

В СТРОИТЕЛЬСТВЕ

НА БАЗЕ МЕЖРЕГИОНАЛЬНЫХ

КОМПЬЮТЕРНЫХ СЕТЕЙ

Рекомендовано Советом Учебно-методического объединения вузов России по образованию в области менеджмента

в качестве учебного пособия

для студентов специальности «Менеджмент» – 061100

специализации «Управление в строительстве» - 061107

Учебное пособие

Москва - 1999

УДК 658.012

6НI

Баранников А.Ф. Организация прямых деловых контактов в строительстве на базе межрегиональных компьютерных сетей: Учебное пособие/ГУУ. – М., 1999. – 150 с.

Излагаются инструктивно-методические основы и практика оформления сделок в строительном производстве. Рассматривается организация механизма осуществления сделок купли-продажи и его ключевые противоречия. Подробно анализируются объект исследования, сбытовая и ценовая политика предприятия. Для иллюстрации логики анализа и соблюдения коммерческой тайны используется достаточный временной интервал.

Освещены проблемы выбора компьютерных технологий. Приводится сравнительная характеристика возможностей веб-технологии Internet и МИС Union 2.00 «Экономическое содружество» для организации деловых рыночных связей.

Учебное пособие предоставляет возможность приобрести навыки пользователя межрегиональной компьютерной сети. Предназначено для студентов, аспирантов и специалистов, занимающихся решением проблем организации прямых деловых контактов хозяйствующих субъектов в режиме «оферта-акцепт».

О т в е т с т в е н н ы й р е д а к т о р

заведующий кафедрой управления строительством

профессор

О.В. МИХНЕНКОВ

Р е ц е н з е н т ы

д-р техн. наук, проф. Г.С. Гранов (МИКХиС)

канд. экон. наук, нач. отдела Д.Д. Селивохина (Росагропромстрой)

ã А.Ф. Баранников, 1999

ã Государственный университет управления, 1999

Содержание

Введение	4
*Глава I*. ИНСТРУКТИВНО-методиЧеские основы оформлениЯ сделок в строительном производстве
1.1. Законодательные условия формирования портфеля заказов и роль рыночных институтов в развитии подрядных торгов	7
1.2. Ситуационный анализ и формирование плана маркетинговых исследований	12
1.3. Организация механизма осуществления сделок купли-продажи на бирже	18
*Глава II*. ОРГАНИЗАЦИЯ системы деловых КОНТАКТОВ ФИРМЫ с субъектами рынка
2.1. Характеристика объекта исследования на примере АО “Комплект” ДСК-1	27
2.2. Исследование рыночной конъюнктуры, конкуренции и наиболее вероятных конкурентов фирмы	34
2.3. Анализ сбытовой и ценовой внутрифирменной политики АО “Комплект”	48
2.4. Проблемы выбора компьютерных технологий для организации деловых рыночных связей	56
*Глава III*. АктуализациЯ деловых отношений
3.1. Развитие биржи строительных материалов и ремонтно-строительных услуг на базе современной информационной технологии	65
3.2. Организация прямых деловых контактов хозяйствующих субъектов рынка в режиме “оферта-акцепт”	74
3.3. Организационное обеспечение рабочего места менеджера по формированию портфеля заказов	76
*Глава I*V. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ МЕЖРЕГИОНАЛЬНОЙ КОМПЬЮТЕРНОЙ СЕТИ
4.1. Инсталляция программного продукта Union 2.00	84
4.2. Регистрация пользователя	85
4.3. Основные режимы работы межрегиональной компьютерной сети	93
Список литературы	139
Приложения	141

Введение

С упразднением структур управления плановой экономикой и проведением бессистемной приватизации практически одновременно были утрачены основные централизованные источники капитальных вложений. Это привело к резкому спаду инвестиционной активности и неопределенному состоянию портфеля заказов строительных организаций. В этих условиях, с одной стороны, появились значительные незагруженные мощности подрядных организаций, с другой - возникла неуправляемая и неизученная инвестиционная сфера.

Традиционные заказчики, не имея реальных источников финансирования строительства новых и реконструкции старых действующих объектов различного назначения, стали свертывать свою деятельность, а новые, рыночные методы инвестирования еще не сформировались. Отсутствие цивилизованного инвестиционно-строительного рынка еще больше усугубляет проблему инвестиционной деятельности. Участники инвестиционного процесса (предприятия-заказчики, проектные и подрядные организации, коммерческие банки, местные органы администрации, заводы-поставщики строительных материалов, конструкций и различного оборудования) в современных условиях ищут и часто находят необходимые взаимосвязи. Однако в целом этот процесс носит стихийный характер.

В современных условиях хозяйствования строительная организация сталкивается с такими проблемами, как прекращение многолетних производственных связей с поставщиками, необходимость в ориентации деятельности на заказчика, отсутствие профессиональных специалистов по маркетингу. Это является следствием отхода от распределительной системы обеспечения заказов, когда подрядчика в буквальном смысле слова навязывали заказчику.

С появлением на рынке большого числа конкурентов, т.е. строительных предприятий, осуществляющих строительство аналогичных объектов, возникло соревнование между ними. Строительные организации начинают бороться за получение заказов на рынке. В этих условиях руководство строительных фирм вынуждено мыслить категориями маркетинга. Подход, используемый ранее строительными предприятиями, - реализовать план строительства объекта - сменяется подходом получить заказ на строительство объекта.

К маркетингу в строительстве уже применяется двуединый взаимодополняющий подход, который заключается в следующем. С одной стороны, тщательное всестороннее изучение рынка, спроса, изучение вкусов заказчиков, ориентация строительства объектов на эти требования, адресность строительного объекта для конкретного заказчика. А с другой стороны, маркетинг в строительстве - это активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений.

Двуединый подход к маркетингу предполагает два вида маркетинговой деятельности в строительстве. Первый из них связан с исследованием рынка строительной продукции. Результаты этих исследований дают возможность строительным предприятиям изучить требования заказчиков к строительству объектов, выполнение которых будет способствовать успешной реализации их на рынке. Эти требования формируются и анализируются маркетологами строительных предприятий перед разработкой технологии строительства объектов, что позволяет строительным предприятиям предлагать на рынке строительную продукцию с учетом интересов заказчиков, особенностей рынка и тенденций его развития.

Второй вид деятельности строительного предприятия связан с разработкой мероприятий, обеспечивающих успешное заключение договоров с заказчиками на строительство объектов. Он включает процессы внутрифирменного планирования производства строительной продукции, стимулирования ее реализации, рекламу, формирование и реализацию стратегии поведения строительного предприятия на рынке.

Система маркетинга ставит строительное производство в функциональную зависимость от рынка и требует проектировать строительную продукцию в объеме и качестве, необходимых заказчику, на основе предварительных заказов-контрактов.

При реализации концепции маркетинга центр принятия актуальных хозяйственных решений в строительных предприятиях смещен от производственных звеньев к звеньям, осуществляющим исследования рынка. На основе тщательного исследования рынка - конъюнктуры рынка, емкости рынка, позиционирования строительной продукции на рынке решаются вопросы о необходимости, перспективности, прибыльности строительства тех или иных объектов.

В системе внутрифирменного планирования одной из главных целей является формирование портфеля заказов, так как именно от него зависят конечные результаты деятельности и финансовая устойчивость предприятия. Процесс формирования портфеля заказов - не одномоментный процесс. Он состоит из нескольких этапов: проведение маркетинговых исследований, участие в подрядных торгах, поиск других заказчиков, заключение контрактов.

В сфере управления предприятием необходимо координировать перечисленную выше работу, для чего на предприятии вводится должность менеджера маркетинговой службы, занятого формированием портфеля заказов. Изменения в структуре аппарата управления направлены не на увеличение количества управленческого персонала, а на более эффективную организацию работы, на повышение интенсификации управления и совершенствование системы.

Организация работы менеджера должна обеспечить рост показателей эффективности деятельности предприятия и способствовать ликвидации сбоев и отклонений в работе производства при переходе в современных условиях хозяйствования на гибкую систему управления.

Интенсификация технологических процессов, быстродействие современных ЭВМ задают более высокий темп принятия решений, что неизбежно ведет к изменению способа информирования во всех управленческих процессах. Для успешного осуществления работы необходим быстрый и качественный обмен информацией. Поскольку работники аппарата управления, занимаясь умственным трудом, осуществляют не только чисто мыслительную деятельность, но и обрабатывают большой объем документов, целесообразен перевод управленческой работы на новые информационные технологии.

В учебном пособии рассматриваются вопросы организации рабочего места менеджера на базе новых информационных технологий. Однако важно не только обеспечить эффективное оснащение рабочего места, но и рационально организовать информационные потоки и взаимосвязь с другими подразделениями и службами, участвующими в формировании портфеля заказов.

Изложение методических основ иллюстрируется условными численными примерами и структурными данными строительной организации АО ”Комплект ДСК-1”. Анализируется существующая система управления процессом формирования портфеля заказов и рекомендуется новая. Автоматизация ведется на базе уже существующих технических средств. Учебное пособие позволяет не только ознакомиться с современной информационной технологией организации прямых деловых контактов, но и приобрести навыки пользователя межрегиональной компьютерной сети.

Глава I. ИНСТРУКТИВНО-методиЧеские основы оформлениЯ сделок в строительном производстве

1.1. Законодательные условия формирования портфеля заказов и роль рыночных институтов в развитии подрядных торгов

Положение в строительном комплексе сейчас определяется двумя основными противоречащими друг другу и вместе с тем дополняющими друг друга факторами. С одной стороны, строительный комплекс - результат складывавшихся на протяжении нескольких десятилетий традиций, с другой - сфера деятельности, в которой активно внедряются рыночные отношения.

Организация производства строительно-монтажных процессов и его нормативная база формировались, в основном, в период развития планового хозяйства. В подавляющей части инструктивно-методическая и нормативная база, выработанная в доперестроечный период и относящаяся к технической стороне строительного процесса, остается действующей и в настоящее время. Это относится и к сметно-нормативным документам. Прослеживается также преемственность в системе строительных организаций, в подготовке и направлениях их деятельности.

В то же время новые хозяйственные отношения все больше внедряются в сферу инвестиционно-строительной деятельности. Кроме организаций заказчиков и подрядчиков, традиционно работающих в сложившейся системе, в строительство необходимых городу объектов включились и другие организации. Активно внедряется система подрядных торгов, при которой стороны твердо определяют цены и условия контрактов.

Одним из центральных мотивов происходящих нововведений явились изменившиеся условия собственности и приобретенный в связи с этим новый статус субъектов инвестиционно-строительной деятельности, получивших соответствующие права и, прежде всего, свободу предпринимательской деятельности. Организации, функционировавшие как элементы плановой государственной системы с жесткой централизацией управления, стали юридически и экономически самостоятельными субъектами.

Экономические и социальные изменения потребовали обновления юридических основ. В 1994 году принят новый Гражданский кодекс, первой статьей которого признано равенство регулируемых гражданским законодательством отношений участников, действующих по своей воле и в своих интересах. Теперь договор становится реально работающим правовым документом, четко регламентирующим программу осуществления строительства [19].

Юридические условия совершения сделок

(выписка из Гражданского кодекса Российской Федерации по состоянию на 1 марта 1996 года)

Статья 435. Оферта

1. Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

2. Оферта должна содержать существенные условия договора.

3. Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом.

Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, оферта считается не полученной.

Статья 436. Безотзывность оферты

Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано.

Статья 437. Приглашение делать оферты. Публичная оферта

1. Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении.

2. Содержащее все существенные условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется, признается офертой (публичная оферта).

Статья 438. Акцепт

1. Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии.

2. Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

3. Молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычая делового оборота или из прежних деловых отношений сторон.

4. Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте.

Статья 439. Отзыв акцепта

Если извещение об отзыве акцепта поступило лицу, направившему оферту, ранее акцепта или одновременно с ним, акцепт считается не полученным.

Статья 440. Заключение договора на основании оферты, определяющей срок для акцепта

Когда в оферте определен срок для акцепта, договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, в пределах указанного в ней срока.

Статья 442. Акцепт, полученный с опозданием

В случаях, когда своевременно направленное извещение об акцепте получено с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, если сторона, направившая оферту, немедленно не уведомит другую сторону о получении акцепта с опозданием. Если сторона, направившая оферту, немедленно сообщит другой стороне о принятии ее акцепта, полученного с опозданием, договор считается заключенным.

Статья 160. Письменная форма сделки

“...2. Использование при совершении сделок факсимильного воспроизведения подписи с помощью средств механического или иного копирования, электронно-цифровой подписи (выделено автором) либо иного аналога собственноручной подписи допускается в случаях и в порядке, предусмотренных законом, иными правовыми актами или соглашением сторон...”

Статья 426. Публичный договор

1. Публичным договором признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т.п.). Коммерческая организация не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами.

2. Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей.

3. Отказ коммерческой организации от заключения публичного договора при наличии возможности предоставить потребителю соответствующие товары, услуги, выполнить для него соответствующие работы не допускается.

4. При необоснованном уклонении коммерческой организации от заключения публичного договора применяются положения, предусмотренные пунктом 4 статьи 445 настоящего Кодекса.

5. В случаях, предусмотренных законом, Правительство Российской Федерации может издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров (типовые договоры, положения и т.п.).

6. Условия публичного договора, не соответствующие требованиям, установленным пунктами 2 и 4 настоящей статьи, ничтожны.

Статья 432. Основные положения о заключении договора

1. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

2. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных разовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

3. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Статья 433. Момент заключения договора

1. Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

2. Если в соответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества, договор считается заключенным с момента передачи соответствующего имущества (статья 224).

3. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом [22].

Роль рыночных институтов в развитии подрядных торгов

В настоящее время, как правило, выбор проектировщиков, подрядчиков, поставщиков технологического оборудования обычно осуществляется на конкурсной основе путем проведения торгов. Торги по сравнению с прямыми двусторонними договорами создают условия конкуренции между подрядными строительными и проектными фирмами, поставщиками и позволяют заказчику выбрать наиболее выгодные предложения с точки зрения как цены, так и других коммерческих и технических условий.

Организация проведения торгов сводится к следующему. Заказчик в открытой или закрытой форме уведомляет претендентов о своем намерении объявить торги на проектирование или строительство объекта, поставку оборудования и приглашает желающих принять участие. Этот документ именуется “приглашением к торгам”.

К началу объявления торгов заказчик собственными силами разрабатывает комплект документации, который называется “тендером”. При объявлении торгов заказчик назначает точную дату рассмотрения предложений. Для рассмотрения предложений обычно создается тендерный комитет.

При подаче документов в тендерный комитет для подтверждения серьезности своих намерений каждый претендент вносит залог, как правило, в среднем 2 % от суммы предложения. Если предложения отклоняются, то залоговая сумма претенденту возвращается. Принятие решения и присуждение заказа обычно происходят через несколько месяцев после изучения предложений, кредитоспособности претендентов, их производственных возможностей.

При рассмотрении предложений обычно учитывается комплекс вопросов: коммерческих, финансовых, технических, состояние фирмы-претендента и т.п. Фирма, получившая подряд с торгов, заключает контракт с заказчиком, в котором оговариваются: стоимость, вид валюты, условия платежей, сроки выполнения работ, формы урегулирования споров, законодательные положения, различного рода санкции, виды страхования, особые условия. Существует большое количество форм контрактов, но главное их различие заключается в условиях платежей, степени ответственности участников в выполнении своих обязательств, “привязке” к местным условиям. Контракт должен быть юридически оформлен и должен иметь юридическое сопровождение [18].

Процедура проведения торгов состоит из следующих этапов:

1) на первом этапе заказчик уведомляет претендентов о своем намерении вступить в сделку. При этом составляется документ, именуемый “приглашение к торгам” или “предложение”, и разрабатывается тендерная документация;

2) на следующем этапе претенденты представляют заказчику свои предложения, именуемые офертой;

3) третий этап - определение победителя торгов, оформляемое протоколом тендерного комитета;

4) заключительный этап в случае успешного проведения окончательных торгов завершается подписанием контракта.

Торги дают заказчикам возможность более рационального выбора наиболее выгодных предложений как в отношении цен, так и в аспекте других коммерческих и технических условий. При соблюдении правил проведения торгов торги становятся основным инструментом экономической нормализации цены строительной продукции.

Опыт проведения торгов показывает, что при прочих равных условиях цена контракта по результатам тендера находится в обратной зависимости от числа оферентов. Выгоды очевидны. В подавляющем большинстве случаев договорная цена на строительство, складывающаяся в результате соперничества на торгах подрядчиков, субподрядчиков, поставщиков оборудования и конструкций, оказывается в среднем на 5-30 % ниже.

Обязательства по срокам строительства, принимаемые при этом организациями, выигравшими торги, являются дополнительной гарантией своевременного ввода объектов в эксплуатацию. При переходе на систему торгов реальные стимулы для развития получают те строительные организации, у которых лучше организация производства и труда, более высокий уровень организации управления.

Вместе с тем в современных условиях в России залоги иногда мешают принять участие в торгах возможным претендентам, так как размер залогов достаточно велик и подрядная организация при этом лишается части своего оборотного капитала на определенный период. А поскольку многие строительные организации находятся в сложном положении, изъятие части оборотного капитала на определенный срок отрицательно сказывается на их финансовом состоянии. Ведь фирма-претендент, участвуя в торгах, не имеет никакой гарантии того, что она станет победителем.

Организатор торгов имеет право без объявления причины признать торги несостоявшимися. Это может произойти, если ни одно из предложений претендентов его не устраивает. Но может быть и другая причина: заказчик ввиду изменения своего финансового положения видит, что не сможет оплатить строительство. В результате фирма-претендент не получает заказ, а деньги, которые были внесены в залог, хотя и временно, но все же уменьшили ее оборотный капитал.

Если фирма-претендент не выиграла торги, то она получает залог обратно только после окончания торгов. Поскольку срок определения победителя торгов может достигать 6 месяцев, действует фактор времени - деньги (в виде залога) могут существенно обесцениться из-за инфляции. Отрицательную роль может сыграть и состояние дел в экономике в целом (банковский кризис, кризис платежей, криминальная ситуация), при котором существует вероятность несвоевременного возврата или полного невозврата залога фирме-претенденту. Таким образом, перечисленные негативные факторы могут вынудить часть мелких и средних фирм отказаться от участия в торгах, на которых они могли бы выступить в качестве претендентов [18].

1.2. Ситуационный анализ и формирование плана маркетинговых исследований

1.2.1. Ситуационный анализ

В странах с развитой экономикой давно уже принято периодически заниматься “внутренней ревизией” или “ситуационным анализом”, то есть составлять своего рода “моментальную фотографию” деятельности фирмы в ее отношениях с внешним миром. Такой анализ позволяет оценить прошлую деятельность фирмы, рассмотреть ее достижения и неудачи, вскрыть причины того и другого, установить компетентность сотрудников и эффективность их работы, а также ответить на многие другие вопросы [9].

Ситуационный анализ, заключающийся в ответах на несколько групп вопросов, - это первая ступень планирования деятельности фирмы. Дальнейшие ступени сводятся к оценке полученной информации с точки зрения того, насколько обрисовавшаяся ситуация способствует или мешает фирме добиться успехов в достижении поставленных целей.

Затем пересматривают субординацию и значимость целей (если необходимо сменить старые), выдвигают стратегию, определяют тактику и принимают решение о реализации этой тактики. “Внутренняя ревизия” - это попытка честно проанализировать потенциал фирмы и пределы его возможного использования. Замалчивание недостатков и преувеличение положительных моментов могут только уменьшить ценность этого процесса.

Ситуационный анализ проводится при помощи следующих групп вопросов:

Группа I: РЫНКИ. На каких рынках действует фирма? Какие из них основные для ее процветания? Каковы основные сегменты этих рынков? Какова емкость рынка? Каковы емкости каждого сегмента? Каковы прогнозы развития этих емкостей?

Группа II: ФИРМЫ-ПОКУПАТЕЛИ НАШИХ ТОВАРОВ. Как они относятся к товарам нашей фирмы? Что влияет на решения их ответственных лиц о покупке? Каковы потребности, заставляющие покупать наш товар? Каковы перспективы изменения этих потребностей?

Группа III: КОНКУРЕНТЫ. Каковы основные наши конкуренты - функциональные, видовые, межфирменные? Какие методы конкурентной борьбы они используют? Какую долю рынка занимают они? Каковы перспективы развития каждого вида конкуренции?

Группа IV: ВНЕШНЯЯ СРЕДА, НЕПОДКОНТРОЛЬНАЯ НАШЕЙ ФИРМЕ. Какое влияние на нашу деятельность на том или ином рынке окажут существующие тенденции развития науки и техники? То же самое - относительно тенденций изменения экономической ситуации в стране. То же - относительно тенденций изменения государственной политики и законодательства.

Группа V: КОНТРОЛЬ ЦЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА. Каковы краткосрочные и долгосрочные цели фирмы? Взаимоувязаны ли они между собой и как? В какой форме выражены те и другие цели? Соответствуют ли они

конкурентоспособности наших товаров, престижу фирмы в глазах покупателей, ее ресурсам и возможностям?

Группа VI: КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА. Какова глобальная (общая) стратегия фирмы? Какова вероятность достижения целей маркетинга? Достаточно ли для этого выделено средств? Как распределены ресурсы между отдельными рынками (сегментами) и товарами фирмы?

Группа VII: КОНТРОЛЬ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ПРОГРАММЫ МАРКЕТИНГА. Имеется ли годовой план маркетинга? Какова процедура планирования? Имеется ли программа контроля? Проводится ли ситуационный анализ? Собирается ли маркетинговая информация на различных рынках?

Группа VIII. КОНТРОЛЬ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА. Имеется ли квалифицированный управляющий по маркетингу? Какова квалификация других сотрудников маркетинговой службы? Ведется ли их профессиональная подготовка и переподготовка? Стимулируется ли их инициатива? Как распределена ответственность за реализацию маркетинговых мероприятий? Понимает ли персонал концепцию маркетинга? Применяет ли выводы и рекомендации, следующие из нее?

Группа IX. ТОВАРЫ. Каковы основные товары фирмы (серия, используемые материалы)? На какой стадии жизненного цикла находится каждый товар? Какова конкурентоспособность каждого товара на каждом рынке и сегменте? Как и почему следует расширять или сокращать ассортимент? На какие рынки и сегменты следует ввести новые товары, какие и почему? Какие товары следует снять с производства и почему?

Группа Х. КОНТРОЛЬ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара? Какова вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен? Как относятся покупатели к установленным нами ценам на наши товары? Используется ли нами политика стимулирующих цен? Как действует фирма, когда конкуренты снижают цены?

Группа ХI. КОНТРОЛЬ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА. Соответствует ли торговая сеть поставленным ценам фирмы? Соответствует ли численность персонала потребностям в достижении этих целей? Специализируется ли персонал по рынкам и товарам? Каков уровень подготовки этих работников? Как определяются предполагаемые объемы продаж?

Группа ХII. РЕКЛАМА. Какие цели поставлены перед рекламой? Как соотносятся эти цели с целями фирмы? Сколько выделяется на рекламу средств? Как расценивают покупатели качество изображений и текстов нашей рекламы? Какими основаниями пользуются работники отдела рекламы при выборе средств ее распространения? Есть ли связь между активностью рекламной работы и изменениями объемов сбыта и прибыли? Имеется ли у рекламы фирменный стиль?

Группа ХIII. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА. Есть ли программа продвижения и какова она? Каковы результаты ее реализации? Какие приемы стимуляции сбыта используются? Какова эффективность каждого?

Ответы на вопросы должны быть более обоснованными (то есть не представлять собой “мнение”) и развернутыми, ибо от качества ответов зависит, в конечном счете, эффективность анализа и верность принимаемых на его основе решений высшего руководства [10].

Значительная часть вопросов требует для ответа лишь внутрифирменной информации и данных, получаемых от вышестоящих организаций. Однако есть вопросы, ответы на которые можно получить только в результате анализа различных статистических источников, экономических журналов и бюллетеней. Предприятиям совершенно необходимо создавать банки данных по всем вопросам, на которые приходится отвечать во время маркетингового ситуационного анализа. Ибо ситуационный анализ - не разовое мероприятие, а регулярно повторяющаяся работа [10].

1.2.2. Формирование плана маркетинговых исследований

Маркетинговое исследование - это комплексное понятие, включающее все виды исследовательской деятельности, связанные с управлением маркетингом посредством систематического сбора, анализа и отображения информации о проблемах, стоящих перед строительным предприятием, а также о путях их решения в связи со сложившейся на рынке ситуацией.

Цель маркетинговых исследований заключается в информационно-аналитическом обеспечении более эффективного приспособления технологии, организации и управления производством строительного предприятия к запросам и требованиям рынка [11].

В маркетинге существует понятие маркетинговой среды строительного предприятия как совокупности субъектов - сил, влияющих на жизнедеятельность организации. Из нее выделяются внешняя и внутренняя среда.

Оценку внутренней среды строительного предприятия рекомендуется начинать с оценки творческих возможностей руководителей различного уровня управления. Необходимо выделить из общей массы сотрудников таких людей, которые способны мыслить и поступать перспективно, предлагать новые идеи модификации строительной продукции, новые технологические решения производства. Кроме того, большую роль играет оценка состояния научно-исследовательских работ. Только на основе этой оценки руководство предприятия может принять решение о проведении мероприятий по модификации строительной продукции, об инвестициях в новые разработки. Большую роль в исследовании внутренней среды играет оценка эффективности действующих организационных структур и методов управления производством и реализации строительной продукции.

Самое распространенное направление маркетинговых исследований - исследование рынка, основная цель которого заключается в получении данных о рыночных условиях для определения деятельности строительного предприятия. Исследуется география рынка, его емкость, сложившаяся конъюнктура. Основные результаты исследования рынка: оценка конъюнктурных тенденций на рынке, определение эффективных способов ведения конкурентной политики, выбор целевых рынков и рыночных ниш.

Главная задача исследования конкуренции строительных предприятий на рынке заключается в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения конкурентного преимущества, а также найти возможность сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. Результат таких исследований - выбор путей и возможностей достижения наиболее выгодного положения на рынке относительно конкурентов.

Главной целевой установкой исследования строительной продукции является определение соответствия их технико-экономических показателей и качества запросам и требованиям заказчиков, а также повышения их конкурентоспособности.

Исследование ценообразования направлено на определение такого уровня и соотношения цен строительной продукции, которые дали бы возможность получения наибольшей прибыли при ограниченных затратах.

Исследование рынка - не самоцель, а источник информации для принятия эффективного управленческого решения. Результаты исследования - цифры, но эти цифры отражают те вопросы, которые были поставлены. Поэтому формулировке вопросов должно быть уделено самое пристальное внимание [12].

На этапе предварительного исследования идет поиск и анализ опубликованных в специализированной литературе данных об интересующем исследователя рынке.

На этапе оперативного планирования составляется детальный план, в котором указывают: перечень необходимых данных, методы их получения, способы обработки, вид представляемых результатов. Рекомендуется составить макет отчета, чтобы избежать несогласованности в требованиях к видам данных, а также в способах их представления [9].

К числу проблем, рассматриваемых при анализе рынка, относятся:

· определение емкости рынка и/или отдельных его сегментов;

· конъюнктурные и прогнозные исследования сбыта;

· исследование поведения покупателей;

· изучение практики деятельности конкурентов;

· исследование предполагаемой реакции на введение нового товара (возможный объем сбыта, вероятный ответ конкурентов и т.д.).

Емкость товарного рынка - один из основных объектов исследования в маркетинге, поскольку этот показатель демонстрирует принципиально возможный объем сбыта нашего товара. Емкость рынка определяется объемом (в физических единицах или стоимостном выражении) реализуемых на нем товаров обычно в течение года.

Источники сведений - статистические справочники, отраслевые и общеэкономические журналы. Зная емкость рынка и тенденции ее изменения, можно оценить перспективность того или иного рынка для предприятия.

Сегментация рынка – это классификация и структуризация реальных покупателей в зависимости от их интересов, мотивации и потенциальных возможностей.

Выходя на рынок, производитель хорошо осведомлен о потребительских свойствах своих товаров (услуг). Вместе с тем покупатели по-разному используют этот товар, а главное - приобретают его, исходя из разных мотиваций и потенциальных возможностей. Поэтому естественным представляется разбивка покупателей (сегментация) по этим мотивациям и иным признакам (демографическим, социальным и т.д.), а затем только - предложение товара, созданного при максимальном учете этих признаков.

Рекомендуется сосредоточивать маркетинговые усилия на тех 20 % сегментов, которые способны обеспечить 60-80 % прибыли фирмы. Нет смысла рассматривать сегменты, относительно которых нет достоверной информации (или ее получение сопряжено с непропорционально большими усилиями и затратами), а также такие, которые невозможно четко ограничить по тем или иным показателям [9].

Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которую характеризуют: соотношение между спросом и предложением, уровень цен, товарные запасы и иные экономические показатели. Главные среди них - соотношение между спросом и предложением и связанная с этим цена товара. Горизонт прогноза конъюнктуры (срок, на который ведется прогноз) не превышает полутора лет, ибо из-за быстрых изменений, характерных для современного рынка, более длительный прогноз оказывается малодостоверным.

Маркетинговые исследования условий сбыта объектов капитального строительства (ОКС), как правило, проводятся отдельно по типу объектов в зависимости от отрасли, к которой они относятся.

По степени охвата рынков сбыта маркетинговые исследования делятся на региональные и страновые исследования; исследования отдельных проблем сбыта (проблем выживания в условиях длительного ухудшения конъюнктуры, стратегии поведения на торгах, проблем неценового маркетинга и т.д.). По периодичности маркетинговые исследования подразделяются на плановые, периодические, ситуационные (проводимые по мере возникновения проблем сбыта). Наконец, в зависимости от временного горизонта анализа следует выделить исследования долгосрочных проблем сбыта (10-20 лет), среднесрочные исследования (5-10 лет), краткосрочные (1-2 года).

На первом этапе маркетинговых исследований задача состоит в том, чтобы выявить сегменты рынка с неудовлетворенным спросом и сопоставить результат с итогами сбытовой деятельности компании. Таким образом выявляются не освоенные компанией перспективные рынки сбыта.

На втором этапе анализируется состояние конкуренции на рынках сбыта и сопоставляются возможности компании с потенциалом конкурентов. В итоге выявляются перспективные, с точки зрения преимуществ перед конкурентами, рынки сбыта и возможные направления совершенствования производственно-сбытовой деятельности для увеличения конкурентоспособности на других рынках.

Наконец, на третьем этапе дается итоговая картина перспективных направлений сбыта ОКС и выделяются ключевые факторы успеха с учетом конкуренции на основных рынках [10].

1.3. Организация механизма осуществления сделок купли-продажи на бирже

Современные товарные биржи - результат длительной эволюции различных форм оптовой торговли и одновременно один из видов организованного товарного рынка.

Отношения, связанные с деятельностью товарных бирж (их филиалов и других обособленных подразделений) и биржевой торговлей, регулируются Законом "О товарных биржах и биржевой торговле" и иными актами законодательства Российской Федерации, а также учредительными документами бирж, правилами биржевой торговли и другими внутренними документами бирж, принятыми в соответствии с законодательством [14].

Под товарной биржей понимается организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным ею правилам.

Биржевой сделкой является зарегистрированный биржей договор (соглашение), заключаемый участниками биржевой торговли в отношении биржевого товара в ходе биржевых торгов. Порядок регистрации и оформления биржевых сделок устанавливается биржей [17].

Товарная биржа - организация, действующая на основе самоокупаемости для: оказания посреднических услуг по заключению торговых сделок; упорядочения товарной торговли; регулирования торговых операций и разрешения торговых споров; сбора и опубликования сведений о ценах, состояния производства и других факторах, оказывающих влияние на цены. Предметом сделок на товарной бирже является товар и договоры на его поставку.

С определенной долей условности товарные биржи можно представить в виде консорциума, который создается заинтересованными производителями и посредническими фирмами для осуществления совместного проекта организации регулируемого рынка товаров, обеспечивающего каждому из его участников проведение сбытовых и закупочных операций.

Выгода участников обеспечивается экономией расходов на проведение коммерческой работы [15]. А состав реализуемых функций и решаемых задач отображается в морфологической структуре биржи.

Морфологическая структура биржи

1. Центр экономического анализа осуществляет:

· контроль над конъюнктурой рынка продукции;

· подготовку конъюнктурных обзоров;

· анализ технических, экономических и других факторов, способных повлиять на конъюнктуру рынка;

· конъюнктурные прогнозы;

· платные консультации по экономическим вопросам.

2. Договорно-правовой отдел с арбитражем осуществляет:

· оформление договоров между партнерами по сделке;

· юридическое оформление сделок, контролирует правильность их осуществление маклерами;

· контроль правомерности действий участников торгов;

· подготовку дел к рассмотрению их в арбитражной комиссии.

3. Транспортно-тарифный отдел осуществляет:

· организацию и обеспечение доставки купленной на бирже продукции;

· консультирование продавцов и покупателей по вопросам, связанным с транспортировкой;

· подготовку предложений по эффективным способам доставки партии грузов покупателю;

· оформление расчетов за доставку грузов.

4. Отдел совершенствования биржевой торговли осуществляет:

· анализ уровня развития и состояния торговли на данной бирже;

· поиск путей повышения эффективности и качества работы биржи;

· разработка и внедрение нововведений, побуждающих биржевой аппарат к более активной деятельности;

· изучение опыта организации биржевой торговли в стране и за рубежом.

5. Информационный центр обеспечивает:

· получение, хранение и обработку всей циркулирующей информации;

· оказание членам и посетителям биржи услуг по проведению необходимых расчетов, а также по информационному обслуживанию.

6. Отдел организации и обеспечения биржевой торговли осуществляет:

· содержание биржевого зала в надлежащем порядке;

· обеспечение биржи коммерческой информацией;

· обеспечение членов биржи необходимыми материалами и условиями для заключения сделки.

7. Административно-хозяйственный отдел осуществляет:

· традиционные хозяйственные задачи;

· решение задач, связанных с ведением бухгалтерских дел, решение вопросов по оплате труда и кадрам.

8. Маклериат обеспечивает:

· осуществление биржевой торговли в биржевом зале;

· предоставление маклеров членам биржи для осуществления ими торговых сделок;

· оформление сделок;

· контроль выполнения обеими сторонами договорных обязательств;

· экспертизу партий товаров, поступающих на биржевой торг [16].

Организация биржевой торговли и ее участники

Участники биржевой торговли

Участниками биржевой торговли являются члены биржи, постоянные и разовые посетители.

Иностранные юридические и физические лица, не являющиеся членами бирж, могут участвовать в биржевой торговле исключительно через биржевых посредников.

Участие членов товарной биржи в биржевой торговле

Члены биржи, являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, осуществляют биржевую торговлю непосредственно от своего имени и за свой счет, или от имени клиента и за его счет, или от своего имени за счет клиента, или от имени клиента за свой счет.

Члены биржи, не являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, участвуют в биржевой торговле:

· непосредственно от своего имени - только при торговле реальным товаром, исключительно за свой счет, без права на биржевое посредничество;

· через организуемые ими брокерские конторы;

· на договорной основе с брокерскими фирмами, брокерскими конторами и независимыми брокерами, осуществляющими свою деятельность на данной бирже.

Посетители биржевых торгов

Под посетителями биржевых торгов понимаются юридические и физические лица, не являющиеся членами биржи и имеющие в соответствии с учредительными документами биржи право на совершение биржевых сделок. Посетители биржевых торгов могут быть постоянными и разовыми.

Постоянные посетители, являющиеся брокерскими фирмами, брокерскими конторами или независимыми брокерами, вправе осуществлять биржевое посредничество в порядке и на условиях, установленных Законом "О товарных биржах и биржевой торговле".

Постоянные посетители не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей. Они пользуются услугами биржи и обязаны вносить плату за право на участие в биржевой торговле в размере, определенном соответствующим органом управления биржи.

Предоставление постоянному посетителю права на участие в биржевых торгах на срок более трех лет не допускается. Число постоянных посетителей не должно превышать тридцати процентов от общего числа членов биржи.

Разовые посетители биржевых торгов имеют право на совершение сделок только на реальный товар, от своего имени и за свой счет.

Учет биржевых сделок биржевыми посредниками

Брокерские фирмы, брокерские конторы и независимые брокеры обязаны вести учет совершаемых в биржевой торговле биржевых сделок по каждому клиенту и хранить сведения об этих сделках в течение пяти лет со дня совершения сделки, а также предоставлять указанные сведения по требованию Комиссии по товарным биржам.

Отношения между биржевыми посредниками и их клиентами

Отношения между биржевыми посредниками и их клиентами определяются на основе соответствующего договора. Биржа в пределах своих полномочий может регламентировать взаимоотношения биржевых посредников и их клиентов, применять в установленном порядке санкции к биржевым посредникам, нарушающим установленные ею правила взаимоотношений биржевых посредников с их клиентами.

Биржевые посредники вправе требовать от своих клиентов внесения гарантийных взносов на свои расчетные счета, открытые в расчетных учреждениях (клиринговых центрах), а также предоставления прав на распоряжение ими от имени биржевого посредника в соответствии с данным ему поручением [14].

В процессе развития биржевой торговли сложились два вида биржевых операций:

· сделки на реальный товар с немедленной поставкой;

· сделки на реальный товар с поставкой в будущем.

Сделки на реальный товар с немедленной поставкой. В биржевой терминологии такие сделки называются спот (spot) или кэш (cash), а также физическими сделками. Цель таких сделок - реальная закупка товара для покупателей и реальная немедленная его реализация для продавцов. По условиям платежа такие сделки делали невозможным какую-либо игру на изменении цен.

Сделки на реальный товар с его поставкой в определенный срок в будущем. Этот вид сделок получил название форвард (forward) или шипмент (shipment).

Форвардный контракт представляет собой торговое соглашение, согласно которому продавец поставляет конкретную продукцию покупателю к определенному сроку в будущем. Форвардные сделки подразумевают определенный риск, поскольку не существует какого-либо гаранта сделки.

С реальным товаром уже становится возможным осуществление спекулятивных операций на разнице цен по сделкам спот и форвард.

Чтобы увеличить ликвидность форвардных контрактов, были введены фьючерсные контракты (futures contracts), а биржа стала называться фьючерсной биржей (futures exchange).

Фьючерсный рынок представляет собой организованный форум для заключения срочных контрактов, которые для большей ликвидности имеют в высшей степени стандартизованные условия.

Фьючерсный контракт является соглашением двух сторон о поставке товара определенного количества и качества в определенном месте и в определенное время, заключенный по правилам биржи. Цена, по которой заключается фьючерсный контракт, определяется путем свободной конкуренции среди участников торговли в операционном зале биржи [17].

Механизм совершения сделки на бирже

Одной из наиболее важных задач биржи является быстрая и эффективная работа с поручениями клиентов. Поручение клиента с момента поступления на биржу до его выполнения проходит несколько этапов:

1. Каждое поручение на покупку или продажу поступает в торговый зал биржи по телефону или через компьютеризированную систему поступления поручений; здесь они принимаются фирмой-членом биржи на пульте связи. При этом заполняется бланк поручения в трех экземплярах - оригинал и две копии; на бланке проставляется время получения поручения.

2. Оригинал бланка поручения и первая копия (вторая копия остается на пульте фирмы) доставляются брокеру в соответствующее торговое место.

3. Брокер, который ведет торговлю для фирмы по определенному контрактному месяцу или месяцу поставки, берет на себя обязательство выполнить поручение.

4. Когда поручение выполнено, брокер отмечает его время, цену и размер, а специальные служащие биржи вводят цену в компьютеризированную систему биржи. В дальнейшем цена отображается на электронном табло биржи.

5. Оригинал бланка (первая копия остается у брокера) с необходимыми записями доставляется обратно на пульт связи фирмы, где на нем снова ставится время. После этого дается подтверждение клиенту о выполнении его поручения [15].

Традиционная схема механизма совершения сделки на бирже представлена на рис.1.1.

Документы, применяемые при осуществлении биржевой торговли

Можно выделить следующие основные группы документов, применяемых при осуществлении биржевой торговли: типовой контракт; различные виды документов, применяемые в биржевом кольце; документы, связанные с поставкой товара по биржевому контракту; документы, оформляющие взаимоотношения членов и не членов биржи в связи с биржевой торговлей.

Типовой контракт содержит основные положения договора купли-продажи на бирже.

При оформлении заключения сделки в биржевом кольце применяется упрощенная форма контракта, в которой делается ссылка на условия типового контракта, дата контракта, наименования сторон сделки, цена и срок поставки. Такой формой обмениваются брокеры после завершения биржевой сессии.

К группе документов, оформляемых между брокером и клиентами, относятся: соглашения с клиентом о счете; заявление, раскрывающее риски, связанные с биржевой торговлей; соглашение с клиентом, подтверждение сделки; заявление о покупке и продаже.

После заключения по поручению клиента сделки брокер обязан подтвердить это. В таких целях применяется форма подтверждения сделки [16].

q       РЕЗЮМЕ

1.      В 1994 году принят новый Гражданский кодекс, первой статьей которого признано равенство регулируемых гражданским законодательством отношений участников, действующих по своей воле и в своих интересах.

2.      Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

3.      Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое

     достаточно определенно и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

4.      Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

5.      Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии.

6.      Выбор проектировщиков, подрядчиков, поставщиков технологического оборудования обычно осуществляется на конкурсной основе путем проведения торгов.

КЛИЕНТ “В”

(ПРОДАВЕЦ)

КЛИЕНТ “А”

(ПОКУПАТЕЛЬ)

Рис 1.1. Механизм совершения сделок купли-продажи на бирже

(1 - поручение на покупку товара; 2 - поручение на продажу товара; 3-4 - доведение поручений до брокеров непосредственно, через помощников или посредством телекоммуникационных систем; 5-6 - регистрация условий сделки; 7 - фиксация факта исполнения при совпадении цен и условий сделки; 8 - сообщение о цене сотруднику биржи; 9 - подтверждение цены сделки уполномоченным лицом; 10 - процедура контроля условий сделки; 11 - оглашение для сведения общественности; 12 - информация в электронную систему подтверждения; 13 - сверка результатов сделки; 14 - расчеты между членами биржи; 15-16 - окончательные расчеты между брокерскими конторами и клиентами)

      тем торгов.

7        К началу объявления торгов заказчик собственными силами разрабатывает комплект документации, который называется тендером.

8       Процедура проведения торгов состоит из нескольких этапов: приглашение к торгам, предложение, оформление победителя торгов протоколом тендерного комитета, подписание контракта.

9       Организатор торгов имеет право без объявления причины признать торги несостоявшимися.

10 Ситуационный анализ позволяет оценить прошлую деятельность фирмы, рассмотреть ее достижения и неудачи, вскрыть причины того и другого, установить компетентность сотрудников и эффективность их работы, а также ответить на многие другие вопросы.

11    Маркетинговые исследования включают все виды аналитической деятельности, связанной с управлением производством, посредством систематического сбора, анализа и

     отображения информации о проблемах, стоящих перед строительным предприятием, а также о путях их решения в связи со сложившейся на рынке ситуацией.

12. Современные товарные биржи - результат длительной эволюции различных форм оптовой торговли и одновременно один из видов организованного товарного рынка.

13. Участниками биржевой торговли являются члены биржи, постоянные и разовые посетители.

14. Биржа в пределах своих полномочий может регламентировать взаимоотношения биржевых посредников и их клиентов, применять в установленном порядке санкции к биржевым посредникам, нарушающим установленные ею правила взаимоотношений биржевых посредников с их клиентами.

15    Одной из наиболее важных задач биржи является быстрая и эффективная работа с поручениями клиентов.

ü      ВОПРОСЫ ДЛЯ ПОВТОРЕНИЯ

     1. Какова роль рынка в повышении качества строительства?

     2. Каковы экономические и социальные изменения происходят в отношениях собственности с переходом к рыночной экономике?

     3. Какими юридическими документами закреплена и в чем проявляется свобода предпринимательства?

     4. Какова роль и гарантия договора в подготовке и осуществлении строительства?

     5. Что является основанием для заключения договора на строительство объекта?

     6. Каковы наиболее рациональные формы сделок для осуществления материально-технического обеспечения строительного производства?

     7. Каков порядок подготовки и проведения торгов?

     8. Каким образом обеспечивается соперничество между генподрядчиками, субподрядчиками и поставщиками оборудования на торгах?

     9. Предмет ситуационного анализа и его важнейшие задачи.

    10. В чем смысл маркетинговых исследований и каковы их ключевые проблемы?

    11. Предмет маркетинговых исследований.

    12. Какова процедура осуществления сделок на товарной бирже?

    13. Какова роль брокерской конторы в осуществлении сделок купли-продажи?

    14. В чем достоинства и недостатки фьючерских сделок?

    15. В чем проявляется порочная практика организации деловых отношений в строительстве?

Ø      ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1.       Юридические основания для формирования портфеля заказов строительной фирмы и практика их реализации.

2.       Отличительные особенности ситуационного анализа и отношение его к осуществлению маркетинговых исследований.

3.       Системный подход в организации маркетинговых исследований.

4.       Существующие механизмы организации сделок купли-продажи и роль рыночных институтов в развитии подрядных торгов.

¨     Основные понятия, встречающиеся в главе I

Акцепт – согласие покупателя с условиями сделки и принятие обязательств оп-

     латить полученный документ.

Брокер – посредник, который ищет покупателя для продавца или товар для по-

     купателя.

Брокерская контора – организация, объединяющая брокеров.

Контракт – договор (соглашение), отражающий права и обязанности договари-

     вающихся сторон.

Маркетинг – система стратегического управления производством с ориентацией

     на рынок.

Маркетинговые исследования – совокупность мероприятий по изучению сос-

     тояния рыночной среды и потенциальных возможностей существования, по-

     ведения и развития в ней фирмы.

Оферта – предложение, содержащее существенные условия договора о чем-либо

     (купле, продаже товаров, оказании услуг, возможности использования произ-

     водственных мощностей, инвестировании и т.п.).

Подряд – договор, по которому одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить

     определенную работу по заданию другой стороны (заказчика).

Портфель заказов – совокупность акцептованных оферт, договоров, контрактов,

     заказов, которыми располагает фирма на определенную дату или на опреде-

     ленный период.

Сделка – действия гражданина или юридического лица, направленные на уста-

     новление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Системный анализ – периодически осуществляемое системное описание орга-

     низационных свойств, состояния и коммуникаций исследуемого объекта, а

     также содержания его внутренней и внешней среды на определенный момент

     времени с целью выявления системных, административно-правовых, финан-

     сово-экономических, организационно-технологических и социально-

     психологических противоречий.

Строительный комплекс – собирательное понятие, характеризующее совокуп-

     ность организаций и предприятий стройиндустрии, занятых ремонтно-

     строительным делом в регионе, республике или стране.

Тендер – документально аргументированное предложение при проведении тор-

     гов (конкурса) на поставку товаров, оказание услуг, строительство или рекон-

     струкцию объектов с указанием своих цен и условий достижения конечного

     результата.

Тендерный комитет – временный целевой орган, создаваемый в связи с прове-

     дением конкурсного отбора конкурентноспособной заявки (тендера).

Товарные биржи – постоянно действующие рынки массовых товаров (лес, це-

     мент, прокат, цветные металлы и т.п.).